集客ができない塾経営者必見！予約殺到の個別指導塾がおしえる宣伝テクニック
塾を開業してみたものの、ぜんぜん生徒が集まらない！なんてことはありませんか？
すでにチラシを配ったり、SNSを使ったり、有料の集客サービスに相談したけど、結果が出ていないという方もいるかもしれません。
塾の集客を成功させるためには、「集客ツールの活用」ももちろん大切ですが、集客ツール以前にアピールポイントがズレてしまっている塾も多く見かけます。
「ふつうの肉まん１万円でいかがですか？」と10万人に伝えても売れることはないでしょう。
塾の集客もおなじで、どんなに優れた集客ツールを使っても、どんなに集客にお金をかけても、そもそもの伝え方を間違っていたら生徒は集まらないのです。
ここでは、集客の効果を最大限引き出すためのノウハウをしっかりとお伝えしていきます。
集客のポイントをおさえて、塾の存在を知ってくれた生徒や親御さんに「この塾、良さそう！」と思ってもらえる広報をしていきましょう。
Contents
集客の基本を抑えよう
まずは集客の基本を説明していきます。
人は告知をみてすぐに反応しているわけではなく、５つのステップを踏みながら、最終的に買うか買わないかの判断をします。
その５つのステップが「認知→興味付け→ファン化→教育→購入」です。
あなたの塾の存在を、チラシや口コミなど、何かしらの形で知ったとします。
しかし、塾の存在を知ったところで「自分には関係ない」と思われたら、興味をもってもらうことはできません。
近所に人気のベビーマッサージ教室があっても、赤ちゃんと無関係の人は行くことがないのと一緒です。
そのため、塾の存在を知ってくれた人に、次のステップ「興味付け」を行います。
見た人が「あ、これ私に必要だ」と思ってもらって、はじめて塾の内容を知ろうとしてくれます。
ただ、興味をもったからといって、すぐに購入するわけではありません。
お客さまは「失敗したくない」「損したくない」という気持ちを持っているので、塾に対する信頼を構築していく必要があります。
そのため「ファン化」のステップを超えなければいけません。
講師の教育に対する考え方などを伝え、「この先生は、よく分かってくれている」と思ってもらうことが大切です。
ここまでくると、お客さまはあなたの話に興味をもってくれるので、「なぜ、うちの塾があなたに必要なのか」を伝えていきます。
そうすることで、「やっぱり、この塾がいい」と思い、入塾にいたります。
お客さまの「購買意欲」というのは、この５つのステップによってあがっていくため、この５つのステップを超えていくことをイメージしながら、行っていきましょう。
塾の集客ができない５つの原因
集客ができない塾の特徴として５つあります。
集客でつまづいている場合は、この５つのいずれかが当てはまっているため、その原因にあわせたアプローチをしていく必要があります。
そもそも知られていない
そもそも誰にも知られていなければ、入塾する生徒はいません。
また「認知」というのは勝手に広まるものではなく、自分で広報活動していかなくてはいけないのです。
開業したての経営者ほど「みんなが自然に知ってくれる」「口コミでどんどん広がる」ということを期待しますが、そんなに甘くはありません。
そもそも知られない場合は、認知を広げるような取り組みが必要になります。
ターゲットが絞れていない
広報活動をがんばっているのにうまくいかない場合は、以下４つが原因が考えられます。
まず1つ目が、ターゲットが絞れていないというもの。
あなたの塾はどのような人向けなのかを明確にして、それを発信しましょう。
「進学校を狙う生徒にも、勉強が苦手な生徒にも寄り添います！」という書き方をすると、進学校を狙う生徒は本気で進学校を目指してくれる塾にいきますし、勉強が苦手な子は勉強が苦手な子にしっかり関わってくれる塾を選びます。
「みんなのための塾」は誰のための塾にもなっていないのです。
より多くの生徒を集めたくなりますが、あなたがどういう生徒に指導したいのかを決めて、その生徒と保護者に向けて「あなたのための塾ですよ！」とアピールすることが大事なのです。
どんな塾なのか、その塾に入るとどうなれるのかが伝わっていない
その塾に入るとどうなれるのか？を伝えることが大切です。
「夏期講習スタート！」「無料体験会実施中！」を全面に打ち出す塾がありますが、大事なのは「その夏期講習をうけてどうなれるのか？」です。
「夏期講習の生徒募集」よりも「夏期講習！短期集中で希望校C判定→A判定を目指します！」の方が、その塾に入る理由が明確になりますよね。
どんなに広報しても、見ている人が理想の未来を想像できなければ、興味をもってもらえないので注意しましょう。
塾に対する信用度が低い
塾に対する信頼度が低い場合も集客が難しくなります。
大手の有名塾であれば、「大手だから」「みんな知っているから」というだけで集客できますが、開業したての個人塾には、そのような信頼がありません。
そのため「大手塾よりも、こっちの塾の方が信頼できそう」と思ってもらえるアピールが重要なのです。
この信用の作り方は、以下で詳しく説明します。
興味づけができていない
アピールの内容がふつうすぎる、逆に複雑すぎて分かりにくいという場合も、興味をもってもらえません。
「夏期講習、生徒募集」は、いろんな塾がやっているため、あなたの塾じゃないといけない理由がみえてきません。
このような「ふつう」なアピールは気に留めてもらいにくいです。
しかし、それなら「尖らせよう！」ということで、逆に失敗してしまうケースも多く見受けられます。
たとえば、「神ってる講師陣が教える「神」学塾」というアピールをしたとします。
たしかに斬新なアピールですが、保護者からみたら「神ってる」の定義がわかりませんし、ふざけた感じが塾のトーンマナーと合っていないため不信感にもつながります。
これは極端な例ですが、目立ちたい、尖らせたい、という思いから、誰にも理解されない造語をつくってしまう人もいるので注意しましょう。
生徒や保護者に塾に興味をもってもらう６大要素
生徒や保護者に興味をもってもらうための6大要素の説明です。
集客ツールを使用する際は、これらを意識して掲載していきましょう。
どんな未来を得られるのかを伝えよう
この塾に入ることで、どんな未来が得られるのかを具体的に伝えましょう。
「偏差値60以上の進学校合格を目指します」「数学に特化し、理系の進学を徹底サポートします」など、どんな人がどうなれるのかを明確にし、それをいちばんにアピールします。
私の個人塾では、国語に特化し「受験だけじゃなく、社会人になっても通用する国語力を育成する」というメッセージを伝えています。
そうすることで、「本当の国語力を身に付けさせたい」という保護者から、多くの問い合わせをいただいています。
生徒の実績をアピールしよう
どんな未来を得られるのかを伝えたら、それとセットで塾に通う生徒の実績もアピールしましょう。
人の「失敗したくない」という気持ちは非常に強いため、他の人がどうだったのかを確認してから買おうと考える人がほとんどです。
そのため「〇〇学校に合格！」「全国模試で◯位になりました！」「3ヶ月で国語の偏差値が50→55に」といった生徒の実績を掲載しましょう。
そのときに、生徒や保護者にレビューの協力をしてもらえると、より効果的です。
まだ生徒の実績がないという人は、身近な人に無料体験をしてもらって、その感想を書いてもらうなどでも構いません。
何かしらの形で「実際に授業を受けた人」からの感想を集めましょう。
講師の実績をアピールしよう
講師がどういう実績があるのかも大きな説得材料になります。
もともと大手塾で講師をしていたなら「元〇〇塾の講師が教える」もいいでしょう。
しかし、この時はその塾に了承を得ておく必要があります。
他にも「東大卒の講師」「全国模試で1位をとった講師」「これまで◯◯名の偏差値を10以上あげた」など、講師自身にも実績があれば、それもアピールしましょう。
塾の理念や信念をしっかりと伝えよう
塾の理念や信念をしっかり伝えましょう。
「大手塾よりもこっちの塾の方がよさそう」と思ってもらううえで、非常に大事な要素です。
というのも、生徒の実績や、講師の実績だけでは、大手塾に勝つことがむずかしいからです。
大手塾が「今年度、東大合格者数30名」と掲げていたとして、個人塾の場合は物理的に無理な実績にもなってきます。
そのため、実績は１つの要素ととらえ、自分の塾ならではの考えをしっかりと伝えましょう。
大手塾は多くの講師を雇っているため、熱い理念を掲げて一貫性をもたせるというのは、難しいという弱点があります。
個人塾なら「子どもに提供したいもの」を断言し、それを体現しやすい環境なので、理念で大手塾と差別化していきましょう。
生徒や保護者から口コミが広がるように
生徒や保護者からの口コミが広がることを目指しましょう。
口コミはこちらでコントロールしにくい部分ですが、とにかく生徒に結果を出させることができれば、おのずと口コミは広がります。
私が学生時代の話ですが、近所にできた新しい塾に通う生徒たちの成績が、一斉に上がるということがあり、その途端に「〇〇塾がすごい！」と学校中で噂になりました。
そこから連鎖式に、みんながその塾に通うようになったのですが、生徒の成績があがれば、その子に「どこで習ってるの？」と聞いてくる生徒や保護者がでてきます。
このような口コミは、他の集客ノウハウの何倍もの威力があるため、とにかく生徒が結果を出せるように努力しましょう。
興味がもたれる切り口を考えよう
広告やチラシを見た人が、興味をもつ伝え方が大切です。
まったく同じ意味の言葉でも、伝え方１つで印象が変わり、そこからの興味も変わっていきます。
「月謝1万円」と書くよりも「1日たった350円で、子どもの生涯年収が変わります」と書いた方が、より費用対効果がありそうに聞こえますよね。
煽りすぎたり、非現実的なことを書くと、信頼を損ねてしまうので注意が必要ですが、伝えたいことをそのまま書くのではなく、見た人が「なにそれ」と思ってしまう表現をしていきましょう。
最適な集客ツールを選ぼう
「ふつうの肉まん1万円」と言われても誰も買わないのと同じで、興味付けができない広報は、10万人知られても、100万人に知られても集客はできません。
そのため、先程説明した内容を踏まえたうえで、最適な集客ツールを選んでいきましょう。
集客ツールには、無料でできるものと有料でできるものがあります。
無料でできるものは手間がかかる、有料でできるものは手間はかからないが、お金がかかるというメリットデメリットがあります。
あなたが広報にかけられる労力や資金などを考慮しながら、集客ツールを選んでいきましょう。
無料でできる集客ツール
まずは無料でできる集客ツールです。
口コミ
学校やご近所さんのなかで、「あの塾はすごい」と広まると、広告効果は絶大です。
自分でコントロールしにくい方法ですが、生徒の成績をあげ、生徒にも保護者にも満足してもらえると、勝手に口コミは広がるので、来てくれた生徒に全力でコミットしましょう。
SNS
SNSで塾講師としての考えや、生徒募集のお知らせをしていきます。
ただ、SNSで集客しようと思うと非常に手間がかかり、本来の業務に支障をきたしやすいこと、発信がすべて流れてしまい、その時に見てもらわないと意味がないことから、私としてはおすすめしていません。
SEO集客によるブログ運営
私は、SEO集客（グーグル検索）によるブログ運営を推奨しています。
「〇〇市 塾」などで検索した場合に、検索結果に自分の記事が表示されることで、読んでもらえるというものです。
たくさん記事を書いておくと、いろんな記事から生徒の問い合わせがきます。
要はブログ記事が資産となり、記事が増えれば増えるほど、無料でどんどん集客できる状態を作れるのです。
しかも、人は自分で調べて見つけた情報を信じる習性があります。
そのため、チラシや広告でアピールするよりも、問い合わせに繋がりやすいのです。
MEO集客
グーグル検索をした際に、いちばん上に地図がでてくることがありますよね。
その地図内で、自分の塾が表示されるように設定する方法です。
「〇〇市 塾」で検索した時に、地図上に自分の塾が表示されていたら、もともとあなたの塾を知らなかった人に知ってもらうことができ、「候補のひとつ」になることができます。
有料の集客ツール
無料ツールは、お金がかからないというメリットがありますが、手間がかかるというデメリットがあります。
そのため、手間をかけらないという方は有料ツールを使っていきましょう。
無料と有料の両方を活用するのもいいでしょう。
チラシ
塾はローカルビジネスのため、チラシは効果的です。
チラシをつくってポスティングしてみましょう。
注意したいのが、新聞の折り込みチラシに入れても意味がないという点です。
いま新聞をとっているのは60代以上の方がほとんどで、40〜50代の親世代の家庭はほとんど新聞をとっていません。
そのため、新聞の折り込みチラシに塾の案内をいれても、効果は期待できないので、自分でポスティングしましょう。
看板
塾の近くに看板を出すのもひとつです。
通りすがりの人に「こんなところに塾があったんだ」と思ってもらうことで、ひとつの認知につながります。
web広告
SNSやYouTubeに流れる広告に出稿します。
私としてはフェイスブック広告を推奨しています。
その理由としては、安くで広告を出すことができ、保護者世代の40〜50代の方がもっとも多く使っているSNSだからです。
エリアを指定して、塾の広告設定をすれば、そのエリアに住んでいる人のタイムラインに自分の塾の案内が流れます。
1日500円以下でもできますし、一度設定すればポスティングのような手間もありません。
ポータルサイト掲載
いろんな塾を紹介しているポータルサイトに掲載してもらうのもひとつでしょう。
ポータルサイトは、掲載する時点で料金が発生するものと、掲載自体は無料で、契約が決まったら報酬を支払うというものがあります。
またサイトによって運用方法が異なるので、いろんなポータルサイトを比較して選ぶようにしましょう。
【事例】パッと目を引く興味付けの作り方
さいごに、パッと目を引く興味付けの方法について事例をあげて紹介していきます。
どのようなアピールをすると、興味をもってもらえるのか参考にしてみてください。
無料で模擬テストを開催し、結果報告のときに塾の案内を入れる
先に無料で模擬テストを開催してしまうというのは、よくある集客方法です。
受験生は、いまの自分の実力がどうなのか知りたい人が多いので、そのような人向けに開催します。
そして、テスト結果を渡す時に、講師目線でどのような部分を強化したらいいかなどのアドバイスと、塾の案内をつけておきます。
講師からのアドバイスが信用できると思った保護者は、あなたの塾にも興味をもつことでしょう。
やってみたくなる診断をつくる
心理テストやクイズなどは、ついやってみたくなりますよね。
受験生やその保護者向けに「あなたが向いてる勉強方法診断」「あなたが向いてる塾診断」などを広告でつけてみましょう。
この診断のメリットは、自分が診断に参加したことで、グッと塾に対する親近感が生まれることと、個人塾に興味をもたない人をフィルタリングできる点です。
「個別指導は苦手」と回答している人より「大人数の授業で質問するのは苦手」と答えている人の方が、濃い見込み客と考えられます。
ほかにも「塾の予算」「塾のかけもちをしているか」なども、診断を通して聞けるので、診断の結果をみながら、サービス内容やアピールポイントを改善していくのもいいでしょう。
親や生徒が知りたいノウハウ本をつくる
親や生徒が知りたいノウハウ本を無料プレゼントするのもいいでしょう。
「子どもの集中力をアップさせる親の習慣」「東大生がやっている勉強法」など、受験生や保護者が気になりそうなテーマの無料資料を作ります。
そして、その無料資料のなかで、「私の塾ではそれができますよ。」というアピールをすることで、塾への関心を高めることができます。
この方法は２つのメリットがあり、本人が興味をもって資料請求してくれているので、あなたの考えなどをしっかりと読み込んでくれるという点、もうひとつはメールアドレスが得られるという点です。
こちらの資料を送るために、メールアドレスを教えてもらうわけですが、一度メールアドレスを聞いたら、そこから夏期講習のお知らせや、模擬テスト開催のお知らせなどを送ることができます。
その時には申込まなかった人が、他の案内メールのときに「これならやってみようかな」と思い、半年後に申し込むということもあるので、メールアドレスの取得はしておくといいでしょう。
便利なノベルティをつくる
塾のロゴを入れた、歴史や英単語を覚えるオリジナルカードなどをつくるのも一つです。
「入塾したらプレゼント」としておくことで、入塾の背中をおす材料になりますし、そのオリジナルカードが便利であれば、生徒が学校で使っていると、他の生徒も「これ、どうしたの？」と聞いてくれて、そこでも塾の名前を広げられます。
集客はターゲット選定と興味付けができているのが前提！
集客で困っている塾は多いかと思いますが、いろんな集客ツールをつかうまえに、まずはターゲット選定と興味付けができる内容であることが前提となります。
興味付けできる内容が整っていれば、じわじわと口コミが広がりますし、低い予算の広告費で大きな効果が期待できます。
ポイントを抑えて、効果が期待できる集客をしていきましょう。
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